Tothom necessita sabates i la majoria de nosaltres tenim més parelles de les que necessitem. Però, com es venen sabates a persones que ja en tenen? Ja sigui en una botiga o en línia (i cobrirem totes dues coses), la resposta és amb experiència i un somriure. Aquestes dues coses faran que els clients nous es converteixin en clients de tota la vida, que garanteixin l'èxit del vostre negoci.
Passos
Part 1 de 3: Venda de sabates en persona
Pas 1. Compreneu millor el vostre producte que el vostre client
El vostre client us acostarà per obtenir coneixement, experiència i la millor sabata amb què podríeu acabar. En aquesta situació, heu de ser l’expert. No només els mostri la sabata, sinó que també els ajudi a aprendre alguna cosa nova sobre el producte. De quins materials està fet? De quina temporada és? En què es va inspirar?
Això també us pot ajudar a oferir-los una altra cosa, en cas que la primera sabata que no els atrau funcioni. Amb un coneixement enciclopèdic de tot el que heu d’oferir, segur que trobareu alguna cosa que els cridi l’atenció
Pas 2. Conegueu qui és el vostre consumidor i què busca
Amb el temps, podreu reconèixer lentament els tipus de clients (en general, per descomptat). Reconeixereu aquells clients amb sentit del propòsit i aquells que només naveguen, els que saben exactament el que busquen i els que no tenen ni idea. Però, més enllà d’això, feu-los preguntes. Conegueu-los. Quan teniu la informació a mà, us estalvia temps i diners.
Proveu de saludar i conèixer tots els clients que entrin a la vostra porta. Somriu i arriba a ells el més aviat possible, però sense saltar, per començar a establir una relació. Doneu-los un segon per avaluar la botiga i, a continuació, pregunteu com els va el dia i com podeu ajudar-vos
Pas 3. Feu que el client se senti a provar-se les sabates
Oferiu-vos la mesura dels dos peus per assegurar-vos que la mida sigui exacta al 100%. Això també variarà una mica per marca. Mentre estan asseguts, pregunteu-los per a què serviran les sabates per ajudar-vos a identificar les seves necessitats i millorar la seva experiència.
- Feu que el vostre client provi ambdues sabates i hi passegi. Si les sabates llisquen cap amunt i cap avall sobre els peus o pessiguen els dits dels peus, ofereixen agafar una mida o estil diferent.
- Aneu a l’emmagatzematge i torneu les sabates sol·licitades, possiblement també tornant parelles una mica més grans o més petites, per si de cas (sobretot si deien que de vegades van d’anada i tornada entre dues mides).
Pas 4. Selecció de l'oferta
Suposem que teniu un client que va venir a la recerca d’un taló mat i nu. En trien un i us demanen que aneu a buscar la seva mida. Mentre esteu recuperant aquest parell, obteniu uns quants talons nus i mat que creieu que els podrien agradar. Potser ni tan sols s’haurien adonat dels altres en la seva pressa per trobar la sabata perfecta.
Això es duplica si coneixeu sabates que no teniu a la pantalla. Per això, és millor conèixer el vostre inventari com si fos el darrere de la mà; hi podria haver una venda que d’altra manera no faria
Pas 5. Informeu el vostre client sobre el producte
Ensenyar-los la qualitat, la moda, la comoditat i el valor de la seva sabata; d’aquesta manera podeu proporcionar solucions i avantatges al vostre client. Si coneixeu algun comentari sobre aquesta sabata, digueu-ho al vostre nou client. Feu-los saber que altres clients diuen que és molt còmode o que un parell tendeix a superar-ne un altre, per exemple:
Actualment, estem acostumats a tenir tota la informació al nostre abast. Hi ha una aplicació per a tot, que respon a totes les nostres preguntes. Però quan es tracta de la botiga de sabates de maó i morter, vostè és el gurú preferit. En proporcionar-los tota la informació possible, eviteu que tornin la sabata, en quedin descontents i assegureu-vos que obtinguin el que busquen d’alguna cosa que podrien utilitzar diàriament
Part 2 de 3: Venda de sabates en línia
Pas 1. Obteniu o creeu un inventari de sabates
Per vendre sabates, heu de tenir sabates per vendre. Podeu comprar-los directament a un distribuïdor o fins i tot fer-los vosaltres mateixos. Assegureu-vos que els obtingueu a una bona tarifa.
Necessitareu una gran varietat de sabates en gairebé totes les mides i múltiples. Es tracta d’una inversió important, sobretot si no es poden vendre totes. Si no teniu milers de dòlars per gastar en patades de luxe, formeu equip amb un venedor de sabates existent que necessiti la vostra experiència
Pas 2. Obriu una botiga en línia
Amb la tecnologia actualment, gairebé tothom és capaç de gairebé qualsevol cosa. Tant si teniu tres parells de sabates per vendre com 30.000, podeu obtenir el vostre producte en línia. Per fer-ho, necessitareu algun tipus d’aparador: aquí teniu els principals a tenir en compte:
- El vostre propi lloc web
- eBay
- Etsy
- Craigslist
- Campanya de Google Shopping
Pas 3. Incloeu tots els detalls necessaris a la descripció del producte
Ningú no comprarà la sabata si no en sap res. Si no en té descripció, no només és un factor dissuasiu per a la compra, sinó que també resulta obscur, cosa que fa que el vostre lloc web o anunci semblin incomplets: per què un venedor retindria la informació a propòsit? Això és el que cal tenir en compte:
- Enumereu la mida original del fabricant i els seus equivalents internacionals. Si no es coneix la mida original, indiqueu les mesures de longitud i amplada per dins i per fora.
- Descriviu el color, el tipus (vestit, casual, esportiu, etc.) i l’estil (Oxford, brogue, pump, etc.) de la manera més precisa possible.
- Enumereu els materials amb què es fabrica la sabata i, si és possible, descriviu el mètode de construcció.
- Si les sabates no són noves, descriviu la condició tenint en compte els defectes.
Pas 4. Doneu a cada sabata unes quantes fotos
Feu fotografies clares i ben il·luminades des de tots els angles i mostreu-ne tantes com pugueu. La mida només és important per ajustar-se. Els compradors de calçat solen estar més interessats en l’estil, de manera que les fotos són molt importants.
Feu-vos bones fotos de les sabates i contracteu un fotògraf si cal. Han de ser realistes, però afalagadors. Assegureu-vos que cada sabata estigui sobre un fons blanc i que es pugui veure cada detall des de diversos angles
Pas 5. Incloeu també diferències específiques de marca
De vegades, les marques difereixen en la seva mida (longitud i amplada) de la norma. Si és el cas, incloeu aquests detalls, com ara la longitud de la sola útil. Això significa mesurar la sabata a l'interior al llarg de la plantilla des del taló fins als peus. Un 9 o 39 d’una marca pot diferir significativament d’una altra.
Diguem que un Steve Madden 9 pot mesurar 9 i 3/4 "mentre que un Jimmy Choo 39 pot mesurar 9 i 7/8". Les petites diferències són importants, sobretot quan es compra a través d’una pantalla. Si incloeu el mesurament de la plantilla, pot estalviar algunes preguntes entre els compradors
Pas 6. Si s’utilitzen les sabates, sigueu honestos
Quan es tracta de l’estat de les sabates usades, proporcioneu una descripció i documentació el més exactes possible. Si les sabates no són noves, "es fa servir o es fa servir suaument" pot ser més aviat descriptiu. Expliqueu com s'utilitzen, és a dir, "es porten dues vegades; alguns es desgasten a la banda de rodament, esgarrapades menors al taló, però la part superior de cuir és verge". Això proporciona al client una sensació de consol i fa que sembli responsable i honest.
- Incloeu fotos de qualsevol defecte o desgast. Això pot ajudar a evitar que un comprador enutjat pugui sentir que no estaven ben informats i que estaven enganyats.
- Les petites incorporacions, com ara a les vostres fitxes, poden ajudar a evitar retards en el contacte amb compradors o compradors potencials que puguin tenir preguntes. Com més completa sigui la vostra llista, més atractiu serà per als altres.
Pas 7. Calculeu les tarifes d’enviament adequades
Si les vostres sabates tenen un cost raonable però les vostres tarifes d’enviament són escandaloses, els vostres clients trobaran un altre lloc on anar més raonable. Oferiu-los diverses opcions, que van des del lliurament súper ràpid fins a alguna cosa més barata i no tan ràpida. I assegureu-vos que les sabates hi puguin arribar sense patir cap dany.
De vegades, podeu enviar articles com sabates per menys sense la caixa. Sempre és agradable que els compradors tinguin més d’una opció d’enviament. Permetre'ls triar si volen o no la caixa de sabates original és una bona opció per estalviar una mica en l'enviament
Pas 8. Oferiu ofertes i comercialitzeu el vostre lloc
Si sou un empresari incipient (i fins i tot si no ho esteu), necessitareu una manera d’aconseguir les sabates, bé, als peus dels possibles clients. Oferiu ofertes a compradors per primera vegada i compradors recurrents. Compreu espai publicitari en altres llocs web, com ara Facebook. Feu que el boca-orella vagi a la vostra zona perquè pugueu ampliar el vostre públic lentament.
Les sabates no pertanyen a la mateixa categoria que moltes altres coses: són una cosa en què els clients sempre busquen un descompte. Si teniu problemes per vendre un estil, una marca o una mida de sabata específics, feu-hi un adhesiu de descompte. És possible que el vegeu volant dels vostres prestatges al seu nou cost
Part 3 de 3: Tancar una venda
Pas 1. Llança el nom d'una celebritat
Molts humans són bastant bàsics quan es tracta de l'art de la persuasió. Tots volem estar de moda, divertits i tenir bon aspecte. Si dieu que Kobe Bryant o Kim Kardashian, per exemple, porten aquesta marca exacta de sabates, hi ha la possibilitat que això animi el seu interès. Sovint busquem senyals sobre les novetats i és el moment perfecte per aprofitar aquest factor.
Dit això, per a algunes persones això pot tornar enrere. Feu el possible per llegir el client. Si es vesteixen i actuen com si valoren ser el seu propi individu, és possible que vulgueu mantenir-vos allunyats de les celebritats. Algunes persones senten "Kim Kardashian" i volen córrer en direcció contrària
Pas 2. Converteix-te en el seu amic
Tots hem tingut experiències amb venedors que són petites, antipàtics i que sembla que no volen obtenir una venda. Què fem, com a client, en aquesta situació? Marxa, generalment. Per obtenir aquesta venda, sigueu amables i simpàtics. Parleu dels vostres problemes de sabates si és adequat. Converteix-te en una persona que sap moltes coses sobre les sabates i té molta experiència que, de fet, també les ven. Si sou amables i oberts, probablement confiaran més en vosaltres i tornaran en el futur.
Cal valorar els clients pel seu valor de per vida, no pel valor de la seva compra actual. Un preu elevat que suposa gastar 1.000 dòlars en un parell de sabates una vegada és menys valuós que un client de classe baixa que gasta 50 dòlars en sabates un cop al mes durant els propers anys. Tingueu-ho en compte a l’hora d’escollir quins clients voleu escapar; no és tan evident com sembla
Pas 3. Afalagueu-los amb comentaris sobre el seu estil
Quan estigueu debatent sobre quines sabates comprar (o si comprar-ne), continueu llançant els elogis (sempre que siguin versemblants, és clar). Si porten sabates elegants, es vesteixen per impressionar. Afalagueu-los dient: "Puc dir que sou molt elegants", etc. Si porten Nikes, probablement siguin una persona informal o esportiva. No importa el que portin, lloeu-los. Feu-los saber que han de confiar en les seves opcions de compra.
- Lloeu també com es veuen les sabates. És a dir, si tenen bon aspecte. Si estan provant diversos parells, feu-los saber quin els sembla millor i per què.
- No siguis ridícul. Si teniu un client que clarament va sortir del llit, no elogieu el cabell i el maquillatge. Parleu-los sobre una sabata que complementi el seu horari agitat i que es posi en escombraries quan els llisqui al peu. Sembla que s’estan preparant per a la catifa vermella, no?
Pas 4. Crear una sensació d’urgència
Si obteniu un client que sembla que està fent malbé, podeu provar de donar-li la raó per comprar i comprar ara. O bé, aquest preu especial amb descompte desapareixerà en breu o la sabata en si ja està a punt de sortir dels prestatges. No poden esperar; si ho fan, desapareixerà.
Proveu el truc "sense existències". Si veieu que miren una sabata en particular, digueu-los si en teniu més en estoc. Entreu al darrere, espereu uns minuts i sortiu triomfant! Digueu-li al client que és el "darrer" en estoc i tenen molta sort
Pas 5. Tanqueu la venda
Quan tanqueu la venda, recordeu que heu d’agrair el vostre negoci pel vostre client. Doneu-los una targeta de presentació, informeu-los de les properes promocions i digueu-los que, si tenen algun problema, haurien de tornar i podreu solucionar alguna cosa per assegurar-vos que estiguin contents. La propera vegada que necessitin un parell de sabates (o els seus amics necessitin una recomanació sobre on comprar sabates), el vostre nom serà el primer a aparèixer.
